超越对手—软件项目经理的18种实用技能
本书介绍了作者在实践中学习和摸索出的18种软件项目经理实施技巧，包括：如何做公司介绍、如何做售前调研、如何写售前解决方案、如何做产品演示、如何做技术交流、如何做公司考察、如何做用户考察、如何做高层沟通、如何开启动大会、如何做实施调研、如何处理用户需求、如何编制实施解决方案、如何编制实施计划、如何写工作备忘、如何做用户培训、如何做现场推广、如何做项目验收、如何有效回款。
书中贯穿着变通性和创造性思维，是一个具备第一手经验的人的心得。
本书可供管理软件项目经理及实施人员参考。
超越对手—软件项目经理的18种实用技能
我是一个项目经理（自序）
第一部分售前顾问的核心技能
第一章如何做公司介绍5
第一节如何轻松介绍公司6
第二节要么说服，要么毁灭9
第三节考察介绍19
第二章如何做售前调研22
第一节售前调研的目的22
第二节售前和售后调研的不同24
第三节售前调研策划27
第三章如何写售前解决方案31
第一节解决方案难写在哪里31
第二节不好的解决方案的十个特点33
第三节写好方案的心得46
第四节方案外观设计50
第五节方案分类及用途54
第四章如何做产品演示58
第一节什么是演示58
第二节演示的目的59
第三节售前演示工作应如何策划60
第四节如何准备标准演示套路70
第五节如何进行现场演示75
第六节如何组织演示后的工作82
第七节一流演示的效益84
〖〗目录目录〖〗第五章如何做技术交流85
第一节技术交流的目的85
第二节技术交流的技巧85
第三节正式技术交流经验谈91
第四节如何在技术交流过程中击败竞争对手94
第六章如何做公司考察96
第一节公司考察接待工作的内容96
第二节公司考察容易犯的错误96
第七章如何做用户考察100
第一节典型用户有什么意义100
第二节典型用户的管理方法101
第三节客户考察目标107
第四节用户现场考察工作应如何组织111
第五节现场用户考察的技巧116
第二部分实施经理核心技能
第八章如何做高层沟通123
第一节为什么需要高管支持123
第二节为什么高管不支持我124
第九章如何开启动大会134
第一节为什么要开项目启动大会134
第二节什么时候开启动大会137
第三节启动大会怎么开140
第四节启动人际合作142
第十章如何做实施调研144
第一节调研工作的生命周期144
第二节调研准备阶段容易犯哪些错误144
第三节现场调研阶段容易犯哪些错误149
第四节调研工作方法推荐163
Ⅹ〖〗〖〗Ⅸ第十一章如何处理用户需求166
第一节处理用户需求需要知道的三件事166
第二节如何分析用户的需求166
第三节处理用户需求的方式171
第四节如何识别用户的需求173
第十二章如何编制实施解决方案176
第一节编制解决方案的目的176
第二节实施解决方案和售前解决方案的不同181
第三节编制实施阶段解决方案的常见问题182
第四节编制高质量解决方案的关键183
第五节如何就解决方案达成一致184
第十三章如何编制实施计划186
第一节计划必须是合作双方充分沟通的产物186
第二节计划要体现出对项目实施工作的策划188
第三节划分计划的层次和衔接关系191
第四节避免把行动当成目标192
第五节计划跟踪194
第六节尊重计划，不轻易变更计划195
第七节计划不要过于理想化197
第八节实施计划要考虑对售前计划风格的继承198
第十四章如何写工作备忘199
第一节为什么要写备忘录199
第二节工作备忘要注意细节，避免过度简写200
第三节要有积极的姿态202
第四节前后备忘录注意呼应203
第五节平时做好日志204
第十五章如何做用户培训205
第一节培训工作的目的205
第二节用户能不能培养成替代者208
第三节培训工作为什么质量不高210
第四节培训工作应如何组织212
第五节培训计划214
第六节培训组织214
第七节培训考核和回馈216
第八节好的培训行为习惯216
第九节公司总部培训218
第十六章如何做现场推广220
第一节现场推广工作可进行的条件220
第二节现场推广工作为什么进展慢221
第三节现场推广工作如何才能做好231
第四节快速实施的技巧234
第十七章如何做项目验收236
第一节验收工作应如何组织236
第二节项目验收的条件236
第三节确定里程碑238
第四节主动沟通240
第五节写好备忘录242
第六节精心准备一次成功的汇报242
第七节平时做人的积累242
第八节快速验收的心得243
第十八章如何有效回款245
第一节要求回款必须清楚验收条件246
第二节弄清楚付款流程247
后记250